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In dem Zusammentreffen der Marktmacher von beiden Fronten bildet sich die Marktsituation wirklichkeitsnah ab. Um hier bestehen zu können, braucht der Einkäufer mehr als nur fachliche Weiterbildung. Hierzu braucht er ein persönliches Training in Kommunikation, Gesprächsführung und Verhandlungstechniken. Kurz: die Grundlagen des modernen Beschaffungsmarketings. Lernziel dieses E-Books ist es, die Kommunikation zwischen Ein- und Verkäufern zu fördern. Dadurch lassen sich vermeintliche Interessensgegensätze von Einkauf und Verkauf auflösen und beide Funktionsbereiche zu einem gemeinsamen, erfolgreichen Handeln zusammenfügen. Sie lernen die Bedeutung der Zusammenarbeit von Einkauf und dessen Schnittstellenpartnern im eigenen Unternehmen kennen sowie Methoden zur Umsetzung einer solchen Zusammenarbeit.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Definition strategischer Einkauf
Einordnung des Einkaufs in der betrieblichen Organisation
Schnittstellendefinition zum operativen Einkauf
Fließender Übergang – Wer ist verantwortlich
Kunden – Lieferantenbeziehung innerhalb der eigenen Firma
Alle in einem Boot
Das Sourcing Team – der Schlüssel zum leistungsfähigen Lieferanten
Das Sourcing Team
Der strategische Einkäufer in der Rolle des Moderators innerhalb des Sourcing Teams
Das Sourcing Team - Innerbetriebliche Zusammenarbeit
Die „Zwei-Gewinner-Strategie“
Der Zielkonflikt Einkäufer – Verkäufer
Grundlagen der Kommunikation
Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation
Maslows Bedürfnis-Pyramide
Zielgerichtete Kommunikation
Die zehn Gebote für eine erfolgreiche Kommunikation im Einkauf
1. Bereiten Sie sich perfekt vor!
2. Schaffen Sie eine positive Gesprächsatmosphäre!
3. Sprechen Sie Ihren Verhandlungspartner emotional an!
Kommunikationsmittel „Körpersprache – Erscheinung – Auftreten“
Checkliste: Körpersprache
4. Wer fragt, der führt!
Die offene Frage
Die geschlossene Frage
Die Alternativfrage
Taktische Fragen
5. Demonstrieren Sie mehr!
6. Hauptargument erst am Schluss!
7. Ergebnisse festhalten
8. Vermeiden Sie Selbstmord- und Reizwörter!
9. Vermeiden Sie Reizformulierungen!
10. Versuchen Sie aus Defensivsituationen auszubrechen!
Einkäufer versus Verkäufer?
Verkaufspsychologische Gesetze:
Einkaufspsychologische Gesetze:
Der Verkäufer als Partner des Einkäufers
Verkäufer-Analyse:
Was Verkäufer im Verkaufstraining lernen und was Einkäufer daher ebenfalls beherrschen sollten
Themengebiete der Seminarveranstaltung Verkaufstraining:
Argumentations- und Verhandlungstechniken
Merkmal-Vorteil-Nutzen-Übersetzung
Übungsblatt: Nutzenargumentation Dreierschritt
Übungsblatt: Nutzenargumentation Viererschritt
Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen
Einwandbehandlung
Umwandlung eines Einwands in Zustimmung
Einwandbehandlung
10 Verhaltensweisen bei Einwänden
10 Dialektische Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung
Die Grundlagen für eine erfolgreiche Einkaufsarbeit
Verhandlungsführung oder wie Sie im Einkauf wirkungsvoll kommunizieren
Checkliste zur Vorbereitung für Einkaufsverhandlungen
Praxis-Tipps
Beschaffungsmarketing
Beschaffungsstrategien
Verhandlungsregeln
Höflichkeit und Stimme
Entscheidungskriterien für eine erfolgreiche Lieferantenauswahl
Infrastruktur
Kapazität
Technik
Kreditwürdigkeit
Bestehende Geschäftsbeziehungen
Synergie-Effekte
Beziehungsmanagement
Zuverlässigkeit
Verhandlungsbereitschaft
Flexibilität
Marktsituation
Checkliste: Lieferantenbeurteilung – Seite 1
Checkliste: Lieferantenbeurteilung – Seite 2
Einkaufspolitik oder wie Sie als Einkäufer bei Preiserhöhungen richtig reagieren
Wie Sie sich als Einkäufer konjunkturgerecht verhalten
Materialwirtschaft / ABC-Analyse
Zahlung – Service – Bestellung
Erfolgreich Reklamieren
Die Herstellerhaftung
Wandlung
Minderung
Mangelfreie Lieferung (Umtausch)
Nachbesserung (nur beim Werkvertrag)
Schadenersatz
Die schriftliche Reklamation
Vertragsgegenstand
Mangelbezeichnung
Forderung
Fristsetzung
Checkliste Reklamationsschreiben:
Tages-Clearing
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